Новости

“Коли всі раси вовчка – безсилі” – Интервью с директором Юг Агролидер для журнала Зерно №1 2018

Численні новорічні свята минули. Ми відчиняємо двері й виходимо у новий рік, у новий світ. Аграрії, на відміну від багатьох інших професій та галузей, цілком заслуговують на тривалі свята взимку, а ще об’єктив­но не відчувають такого інтенсивного навантаження через сезонність у рослинництві. Це час підготовки, роздумів, стратегій.

Ми виходимо за поріг у щедрий сніжок, який так потрібен майбутньому врожаю. І озираємося довкола.

Самотність – добра помічниця роздумам. Проте у сезон вона не надто доречна. Саме час поміркувати, з ким і як працювати над майбутнім урожаєм. Основний фактор успіхів українського сільського господарства – його висока інтегрованість у світі та глобальні процеси. Не було б наших багатомільйонних результатів, якби ми не були інтегровані у міжнародні системи збуту продукції, глобальні комплекси постачання технологій, техніки, ресурсів.

Передусім – насіння.

Один з досвідчених гравців на ринку підприємств інфраструктури агрокомплексу – компанія «Юг Агролідер». Спеціалізується на виробництві насіння соняшнику сербської селекції. Ця компанія – надійна опора у новому сезоні сотням агропідприємств та господарів, вона робить це щороку. А як вона налаштована та з чим іде до людей у 2018‑му – про це розмова з керівником ПП «Юг Агролідер» Сергієм Олександровичем Антоненком.

Початок був на півдні

Для початку Сергій Олександрович попередив, що він – польовий гравець, не надто вправний у мистецтві інтерв’ю…

– Так ми й не ведемо ніяких інтерв’ю, ми прийшли поговорити про життя, про наступний рік, адже ми з вами в одному окопі та й проблеми у нас, мабуть, подібні…

– Проблеми в бізнесі існують для того, щоб менеджмент долав труднощі та відповідав на виклики, інакше розвиток неможливий, – почав з власного афоризму Сергій Олександрович. – Так зумовлюється ріст. Вирішуєш одну проблему, за нею з’являється друга, а ти дедалі вище. Без викликів жити нецікаво, без них живеш, ніби овоч.

– А я тут у вас на поверсі багато дверей бачив з табличками – «Овочевий дім».

– Так, ми займаємося овочами, картоплею зокрема. Є у нас окрема компанія, яка ексклюзивно завозить картоп­лю з Нідерландів, і ми її вирощуємо.

– І давно ви цим займаєтесь?

– От саме в дні виходу журналу у світ нам виповнюється 9 років. Як для Європи ще молода компанія, а як для України – компанія, яка пережила важкі часи, кризи. Ми одразу почали з насіннєвого бізнесу. Я за освітою економіст й до 30‑річного віку працював у компанії, що займалася ізоляцією газових труб. Проте після кризи 2008‑го року змінив профіль діяльності. Деякий час попрацював у компанії, що зай­малася насінням, а потім із партнером вирішили створити власну компанію.

– Тобто, ви протестували ринок, вивчили попит і можливості…

– Так. Ми починали з півдня України, вирощували насіння у Криму.

– Отже, ви не дистрибуцією зайнялися – одразу вироб­ництвом?

– Тільки вироб­ництвом. Брали селекцію Харківського інституту імені Юр’єва. На зрошенні у Криму 2009 року заклали 100 гектарів гібридизації Ясона. Так, у нас не було виробничих потужностей. Ми, як і багато подібних компаній, доробляли насіння на Петкусах­Гігантах, протруювали у бетономішалках… Однак здобували якість, що дозволяла пройти сертифікацію. Інших виходів не було. Маленька компанія, банки кредитів не дають. Своїх коштів не було. Тому починали з малого. Зараз ринок сформувався. А тоді був великий попит на насіння і не було достатньої кількості розвинених виробників. Зараз я їжджу по дистриб’ю­торах, а тоді я їздив по інститутах та компаніях, які вирощували насіння, вивчав досвід. Тоді існували структури, здатні вирощувати насіння, але вони не вміли його продавати. Ми були молоді, «гарячі», нам усе підходило до роботи, і вироб­ництво, і торгівля. А в насінництві працювали досвідчені люди, професори, які не мали комерційної жилки. У нас краще була розвинена система збуту. Отже, якщо колись ми їздили та шукали, у кого можна взяти насіння для подальшої реалізації, то тепер ми працюємо з дистриб’ю­торами, шукаючи шлях до кінцевого споживача. До речі, так, шукаючи виробників насіння та селекціонерів, ми познайомилися й з сербськими науковцями. Зараз на ринку постійно з’являються нові селекції.

Історія компанії ділиться на «до війни» – і далі…

– Отже, попервах ви виробникам насіння запропонували ланку, якої бракувало… Це ж, до речі, глобальна біда українського підприємництва: людина знаходить ідею, шукає під неї гроші, оволодіває майстерністю, налагоджує вироб­ництво і лише потім замислюється, куди ж вона буде це продавати…

– А у бізнесі якраз це питання повинно стояти першим. Коли ми починали бізнес, ми знали, кому будемо продавати насіння. Напрацювання були, тому що була мотивація. Перед кризою 2008 року я одружився, народилася дитина, а криза перекреслила усі життєві плани. Я майже не жив удома, їздив по виробниках зерна, виробниках насіння практично без перерви два роки. Я й зараз нечасто в офісі буваю, вирішую справи у полях. День я в офісі, а решту часу – або у полях, або у дистриб’ю­торів, або на заводі. Ринок я знав достеменно. Ми починали з малого і вчилися вирощувати насіння. Ми не селекціонери, ми розвиваємо селекцію. Підібрали для себе високофахових, досвідчених у насінництві агрономів, а 2011 року уклали контракт з «Євраліс Семенс» і вирощували чотири гібриди соняшнику в Україні. Потім був контракт з румунським інститутом, а з сербським на той час не склалося, оскільки тоді умови були досить складні: для контракту потрібно було вирощувати не менше 1000 га соняшнику та кукурудзи. Однак у 2012 році ми таки уклали контракт з інститутом NS SEME і відтоді представляємо сербську селекцію в Україні.

– Як розширювалася компанія упродовж цих років історії?

– Ми будували найміцніше: колектив, добирали агрономів, людей на вироб­ництво, менеджерів із продажу.

– А який обсяг виробництва сьогодні?

– Наша історія ділиться на – «до війни» і «після початку війни». До війни у нас було 1500 гектарів, а завод був у Тельманівському районі Донецької області… Через наш завод літали снаряди. За перший рік війни ми скоротили вироб­ництво. Війсь­кові дії почалися весною, на початку сезону, і ми возили насіння Україною, орендували склади. Брали кредит, щоб купити завод у Херсоні, і зараз ми нарощуємо вироб­ництво. Плануємо на цей рік закласти 1300‑1400 га ділянок гібридизації соняшнику сербської селекції. Ми зупинилися на селекції інституту NS SEME і вирішили концент­руватися на ній. Вони мають у своїй лінійці всі необхідні для нашого ринку гібриди, і всі насіннєві компанії світу використовують плазму, батьківські лінії цього інституту. Це досвідчений інститут з величезними напрацюваннями і глибокими традиціями, працює від 1938 року. Тут були створені перші гібриди під Євролайт­нінг, більшість первинних ліній походять звідси. Це державний інститут, тому він не так широко представлений у комерційних колах. Ви не побачите його реклами. В Україні кілька компаній мають ліцензійні конт­ракти й відповідно – можливості просувати високоякісну селекцію на ринок. А селекцію особливо вихваляти не треба, споживач її швидко оцінює. Понад половини площ пшениці у «Миронівському хлібопродукті» – сербська селекція з врожайністю 2017 року близько 11 тонн. Це всі бачать, усі знають. Сербський інститут NS SEME займається селекційною роботою з повного спектру рослин, включаючи овочі, коноплі, хміль, квіти. А щодо пшениці, серби кажуть, вони взяли найурожайнішу в Європі італійську пшеницю та зимостійку Одеського інституту, і в підсумку створили власну селекцію, витривалу та результативну.

Сербський інститут ріль­ництва та овочівництва NS SEME відзначає цього року 80‑річчя. Це одна з найдосвідченіших селекційних наукових структур Європи. Зимові генерації створюються в Аргентині, Чилі, Індії. Зокрема, для створення нових гібридів соняшнику використовуються молекулярні маркери. Тут також є найбільша у Європі колекція матеріалу диких рослин, банк генів із понад 7000 нових інбредних ліній.

Озимий горох і соняшник, стійкий проти всіх рас вовчка

– Проте, щоб зосередитися на певній селекції, ви пройшли певний шлях експериментів.

– Ми вирощували і трилінійні гібриди, і українську кукурудзу степової зони Дніпропетровського інституту, вирощували пшениці Моргуна, Одеського селекційного інституту, вирощували й сою. Зупинилися на соняшнику, тому що я як економіст уважаю цю культуру найрентабельнішою у насінництві. Можливо, першими були б цукрові буряки, але їх витіснили з України мультинаціональні компанії. В Україні змінюється клімат, змінюється сівозміна… Земель під зрошенням небагато.

– Велику команду збудували за 9 років?

– На виробництві у нас працює 45 чоловік, у Херсоні. Обладнання PETKUS, німецьке та данське, сучасне очищення, калібрування, протруювання забезпечують досвідчені фахівці. Цього року ми продовжимо реконструювати завод, будемо добудовувати ще одну виробничу лінію й хочемо на початок наступного року вийти на обсяг продажів 2013 року, надолужити згаяне після втрати заводу під Донецьком. У Донецькій, Луганській областях та у Криму у нас було й чимало клієнтів, адже й соняшник сіють переважно на півдні… Наш клієнт переважно на півдні та на сході України. Там вітри, там спека, там вовчок. Тому, окрім пшениці й соняшнику, там невеликий вибір варіантів для вирощування. У сербів прекрасна кукурудза, але вони сіють у себе ФАО 600, 700. Є у них навіть ФАО 800, її багато купує Іран для вирощування на зрошенні. 22 тонни врожайність, з яких 20 тонн – собівартість і дві тонни – прибуток. Ми пробували вирощувати й продавати сербську кукурудзу – НС 2652, НС 2014, з ФАО близько 300, але зітк­нулися з проблемою недостатньої віддачі вологи при високій урожайності. З вологістю 22 ніхто не хоче брати на наступний рік. Проте серби інтенсивно працюють над гібридами кукурудзи спеціально для України. Гадаю, цього року нам запропонують лінійку унікальних гібридів.

– Що унікального ви запропонували ринку окрім основ­них комерційних культур?

– Ринок ми, можна сказати, здивували, – ми вийшли з озимим горохом. Він називається НС Мороз, у Сербії він показує врожайність шість тонн. Наші клієнти на півдні збирали 5 тонн, але він цінний тим, що може збагатити та оздоровити сівозміну. Його збирають на початку червня – тоді на горох добра ціна, оскільки у липні починається збирання ярого гороху й ціна знижується.

– Як ви гадаєте, які секрети є у сербських селекціонерів, завдяки яким вдається таких яскравих результатів сягати?

– NS SEME, платять великі гроші за вирощування батьківських ліній в Аргентині, Чилі, у горах, де немає опадів. Там тане сніговий шар, і це зумовлює постійно зволожений півметровий шар ґрунту. В цих регіонах взагалі немає дощу. Проте це – з відомих секретів, а є ж чимало нікому не відомих прийомів. F1 вони нікому не дають. А от кільком таким компаніям, як наша, дають можливість створювати ділянки гібридизації для вирощування F1. Я вважаю цей інститут лідером у селекції соняшнику. Цього року у нас буде два нових гібриди соняшнику, Князь і Златібор, стійкі проти не семи­восьми рас вовчка, а проти всіх рас, які існують в Україні. Мені розповідав сербський селекціонер Синіша Йоцич, що існує вовчок іспанський, румунський, турецький, український, він проходить мутації на теренах, де існує, тому стійкий проти вовчка турецький гібрид може виявитися вразливим в українських умовах. NS SEME проводили дослідження та випробування в найскладнішому регіоні України, на межі Запорізької та Донецької областей. За державними стандартами Сербії випробування тривали чотири роки. Відтак наші аграрії отримають два найстійкіші гібриди.

Портфель, повний сонця

– Вирощувати насіння – це важкий хліб?

– Це непросто. Знайти в Україні ділянки з ізоляцією у півтора кілометри, це вже неабияке завдання. Прибрати падалицю, конт­ролювати фітопрополки. Нелегко вивести людей у жахливу спеку видаляти фертильні рослини соняшнику…

– А як щодо автоматизації цього процесу, наприклад комбайном для прибирання волоті?

– Досвід показує, що прибирають вони 50 %, після них однаково йдуть люди, та після проходу комбайна врожайність знижується на 20 % через стрес рослин. Ми вирішили, якщо однаково техніка не дає результату, краще створити робочі місця і водночас збільшити врожайність. По соняшнику легше, оскільки ДСТУ допускає 2 % фертилей, материнських запилюючих рослин, а сербські гібриди мають не більше 0,5 %, вони однозначно підходять під ДСТУ.

– За ці роки у вас сформувалася певна клієнтура, а за часи війни ще й переформатувалася.

– Ми працюємо винятково з дистриб’ю­торами, штат менеджерів із продажу у нас невеликий, усього восьмеро чоловік. Крім того, є бухгалтери, юристи, програмісти і 5 агрономів, які працюють за угодами про послуги: вони забезпечують ізоляцію, прочищення від фертильних рослин. Сербські представники за ліцензійною угодою самі всі поля об’їжджають та забезпечують контроль. Якщо є падалиця, порушення ізоляції, можуть заборонити вироб­ництво гібриду, особливо, якщо це соняшник під Євролайтнінг, але ми не допускаємо порушень. Гібриди повинні витримувати 45 г Гранстар Про або 1,2 л Євролайтнінг без проблем.

Найнадійніший сегмент – середній

– Ваш продукт легко доступний на ринку? Адже з добрим соняшником завжди є питання, де його взяти.

– Ми працюємо з середньою ланкою дистриб’ю­торів. На мою думку, великі торгові доми продають прайс, а не продукт, просувають його через рекламу. Вони працюють з мультинаціональними компаніями, створюють демополя. Там конкурують не продукти, а умови, знижки. Мої менеджери – це реалізатори по крові. Наш соняшник у середньому діапазоні, хоча в Європі сербський соняшник сильно конкурує з провідними брендами за врожайністю та стійкістю проти хвороб. Останні два роки до ПП «Юг Агролідер» приходять і великі дистриб’ю­тори, які почали менше заробляти на преміальній продукції. На нашому продукті можна непогано заробити, оскільки сербські селекціонери, на відміну від мультинаціоналів, не вкладають величезні кошти у маркетинг, а от на новітньому обладнанні не економлять, господарюють раціонально. Загалом наша сильна сторона в тому, що ми знаємо основні потреби і основні труднощі клієнтів. Тому продукт пропонуємо з врахуванням цих факторів: добираємо гібриди високоврожайні, стійкі проти посухи, проти вовчка, як, наприклад, Дунай, який у найгарячіших регіонах 20 ц / га дає, НС Х 195, котрий показав найвищу врожайність на тестових ділянках в Європі.

«Хімічні» гібриди, які розраховані на застосування гербіцидів імідазолінонової групи та групи сульфонілсечовини, дозволяють фермеру зменшити затрати на вирощування й спрощують технологію. Для вирощування за технологією SUMO – НС СУМО 2017, НС Х 2652, котрий не поступається гібридам, що вирощуються за технологією SUMO, світових брендів, й новинка сезону НС Х 1752 – гібрид з найменшим періодом вегетації в цій лінійці, стійкий проти гербіциду Гранстар Про. Під технологію Clearfield у нас також три гібриди: Рими, НС Имисан та НС Таурус, що є найурожайнішим та найолійнішим гібридом під цю технологію від NS SEME.

– Ціни на насіння – також у середньому діапазоні?

– Так, для кінцевого споживача ціни на 30‑40 % нижчі порівняно з гучними брендами. Йдеться і про соняшник, стійкий проти Eurolightning та GranStar. Ми обрали стратегію повної реалізації, – розгортаємо вироб­ництво в такому обсязі, який покриває наші можливості продажів. Зростатиме попит та замовлення – будемо нарощувати вироб­ництво, але зараз ми ведемо роботу так, щоб 70‑80 % продукції реалізувати до нового року, щоб не мати залишків за підсумками сезону. Клієнтська база зростає. Це завдяки зміні політики дистриб’ю­торів, які переконалися, що наш продукт за якістю не поступається відомим брендам, а по заробітку – цікавіший. Хоча у нас і не стоїть ціль – більше виробляти, ми хочемо більше заробляти, можливо, вироб­ляючи й менше. Для нас найголовніше – дотримати високий ступінь контролю – це наша і моя постійна присутність на ділянках гібридизації, на заводі. Щотижня на кілька днів я їду до Херсона. Влітку об’їжджаю поля, у нас вони у Київській, Полтавській областях, Вінницькій, на зрошенні у Херсонській області. Працюю з агрономами, боремося за якість. Адже ми не виробляємо стільці або авторучки. Це тонкий продукт. Один раз помилився – і продукту немає, і сезону немає. Я зараз їду підписувати контракт з сербами. І вже планую площі, веду переговори з великими насіннєвими компаніями, які мають понад 5000 гектарів, щоб мати можливість забезпечити ізоляцію для ділянок гібридизації. Дуже багато питань вирішується на інтуїції, і економіка, і агрономія, вкрай важко передбачити всі ризики і всі проблеми. Як покаже себе гібрид у наших умовах? Навіть на це запитання відповідь можна отримати, лише ризикнувши і витративши на нього сезон.

Щодня відповідати на виклики

– Чи це добре – все тримати на особистому контролі? Чи це не збільшує ризики?

– Система делегування пов­новажень існує. Є у нас директор з виробництва та два його помічники, вирощування у господарствах ведуть агрономи. Просто… – Сергій Олександрович якось розгуб­лено подивився на мене, – просто мені, мабуть, усе це дуже цікаво. Я не люблю відпочивати. Дехто полюбляє проводити час за кордоном, а я люблю їздити Україною. За кордоном відпочиваю вкрай рідко.

– Вирощування насіння ви ведете у професійних компаніях, на їхній землі?

– Так, наші агрономи підбирають необхідні ділянки у великих насіннєвих господарствах. Тому вирощування відбувається як під їхнім, так і під нашим контролем, за технологією, яку надав NS SEME.

– Ви ведете бізнес у такому щільному середовищі, де присутня така велика кількість сильних світових та вітчизняних гравців… Ринок настільки різноманітний та настільки активний… За рахунок чого ви утримуєте свою частку ринку й нарощуєте її?

– Коли ми починали діяльність, такої щільності, такої насиченості ринку пропозиціями не було. Тоді сербська селекція була представлена тут навіть краще, ніж селекція мультинаціональна. Проте зараз усі розпробували український ринок. Він бездонний. Так, коли повноцінно виходили на ринок великі компанії, нам було важко відповідати на ці виклики. Там працюють системи, а у нас вища клієнт­орієнтованість.

Однак й людський фактор слід враховувати. Ми з вами зараз розмовляємо, а вироб­ництво насіння не зупиняється в цей час. Може позначитися на процесі стан і настрій людини. Сьогодні у людини є настрій, а завтра у неї дружина пішла до сусіди, і робочого настрою немає…

– Цікаво, який настрій у сусіди?

– Та навіть якщо добрий, сусіда ж не прийде до нас на завод працювати замість того робітника. Обладнання може бути досконалим, але подачу води з фунгіцидом, налаштування виробничого процесу роблять люди. А на полях ще більше впливу людини. Якість сьогодні – головний фактор. Якщо один раз трапився неякісний продукт, з тобою більше не працюватимуть. Клієнт не завжди розуміє, що насіння – дрібніше й не таке однокаліберне, як товарний соняшник. Воно й фарбуватися може складно через недосконалу форму, але насіння має потенціал, воно дає здорові сильні рослини і велике гарне зерно. 15 років тому насіння продавали у біг­бегах, ніхто не фарбував і не протруював, а зараз ми на одну лише фарбу витрачаємо мільйони. Мішки, етикетки. Клієнт любить очима. Є таке поняття – ринок під себе. Проте сьогодні ринку треба відповідати, працювати по його стандартах й перевищувати їх.

У бізнесі немає дрібниць

– Які основні закони системи, що збудована у вашій компанії?

– Є циклічність – у фінансових операціях, у виробництві, є сезонність. І є стратегія – виходимо до клієнта з продуктом найвищого попиту, забезпечуємо найвищу якість і при цьому утримуємо середню по ринку ціну; нарощуємо вироб­ництво у паралелі із зростанням обсягів збуту. До цього додається постійна необхідність розвитку та зростання. Я намагаюся підтримувати розвиток працівників, які не повинні застоюватися. Є робітники, яких я навчав, і тепер вони працюють директорами інших наших компаній. Навіть менеджера з продажу я беру в поля, щоб він зрозумів агрономічні процеси й специфіку роботи з агрономами. Вони регулярно відві­дують завод і бачать, як створюється продукт, який їм доводиться продавати. Звичайно, вони разом зі мною бувають на переговорах з дистриб’ю­торами. Це велике мистецтво – вести діалог у бізнесі. Ми йдемо шляхом відгалуження бізнесів, які поступово стають самостійними.

– Як ви мотивуєте персонал? Адже, кажуть, гроші не мотивують…

– Навпаки. Для того щоб виховувати у людини відповідальність та вимагати від неї віддачу, їй слід добре платити. В кожному напрямі у нас є зацікавленість людини у підвищеному результаті, не тільки у напрямі продажів, але і на виробництві, бухгалтерії.

– Що ваш досвід говорить – що найголовніше у бізнесі, які правила, які фактори? На що слід передусім зважати, щоб здобути успіх?

– Там ніби другорядного й немає… Клієнт – це головне. Люди, яким ти довіряєш, – головне. Довіра. Я намагаюся особисто їздити до усіх клієнтів. Коли встановлюється прямий контакт, різко зростає якість співробітництва та ділових комунікацій. Проб­лем уникаєш, коли працюєш прозоро, транспарентно, в рамках чинного законодавства. Це знижує стреси в компанії.

– Якої ви думки про майбутнє сільського господарства? На порозі – безпілотні трактори, цифрові технології… Я пригадую свій перший мобільний телефон і дивлюся на сучасні смартфони… Все швидко змінюється.

– Так, є вже техніка, яка інфрачервоним промінням вивчає насінину і всередині, і зовні, аналізує її… Будуть і безпілотні трактори. Однак подивіться на площі господарств у Європі. 50 гектарів, 100 гектарів. 200 гектарів картопляна компанія у Нідерландах, але в ній працюють двоє, батько й син, і кілька сезонних працівників. Інша культура й майбутнє сільського господарства там уже сьогодні! У горах для велосипедних доріжок пробивають тунель, а у нас асфальт покласти не можуть. Можливо, ми завчасно говоримо про майбутнє сільського господарства? У нас стали кращими дороги?

– Дороги – ні, але у нас стали кращі трактори і автомобілі. А що стосується сільського господарства, то це ж – цифрові технології, вони дешевшають надзвичайно швидко.

– Коли у нас народиться пов­ноцінне фермерство, фахове, високоефективне, тоді й дороги почнуть виправлятися, і майбутнє цифрове прийде. Комп’ютерний прогрес не зупинити, до того ж зав­дяки ньому легше заробляти. Бізнесмени будуть йти шляхом скорочення персоналу й людського чинника.

* * *

Фермер завжди перебуває у пошуку ідеального варіанта, прагне отримати найвищу якість за найнижчу ціну, а, як відомо, хороше не буває дешевим. Однак у співпраці з ПП «Юг Агролідер» з’являється шанс максимально наблизитися до бажаної мрії.

 

Кореспондент журнала Зерно

Добавить комментарий